【正奇说:】第255期 销售员如何回答客户“担心新问题”这种疑异

对于有些产品,在使用过程中确实能够解决客户当前的问题,但此时又会产生新问题。例如:空调,制冷效果有了,但噪音和费电这些属于新问题。一个产品能够产生哪些新问题,一般只有有经验的客户才懂,如果对方提出相应的问题,你可以直接告诉对方是否会产生新问题,从而通过价格来协调相应的问题,或者提供相应的售后支持保证。销售:称呼,你有这样的担心,是很正常的!同时,我可以给你保证,只要你使用产品在一周内,感觉有新问题产生,你可以立刻退货。销售:可能会产生这样的问题,要不然怎么可能这么便宜卖给你呢,你说是吧?(阅读详细版《客户的疑异一般不会超过这6种》文章,请关注“中微商学苑”微信公众号:zhongweisxy)

【正奇说:】第258期 售后服务的真谛

其实服务就等于关心,关心就是服务。所谓的服务,就是随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。销售员服务的目的:就是让陌生人成为朋友,从一次性消费成为持续性消费。人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,你对他的延续服务。也就是你在客户使用产品的过程中,为客户提供咨询服务,成为客户顾问,解决客户在使用产品过程中的相关问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。(阅读详细版《销售员如何做好客户服务管理》文章,请关注“中微商学苑”微信公众号:zhongweisxy)

【正奇说:】第259期 让客户感动的三种服务

服务虽然是在成交结束之后,但是他却关系着下次的成交和转介绍的概率。你的售后服务做得让客户满意的最高境界就是让客户感动。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的;如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意? 如上所述服务的最高境界就是让客户感动,那么,具体感动客户的服务内容有以下3种:1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人:也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。(阅读详细版《销售员如何做好客户服务管理》文章,请关注“中微商学苑”微信公众号:zhongweisxy)

【正奇说:】第264期 你只需学习目标管理,不用学习时间管理

对你来讲,什么任务是重要的,什么任务是次要的,以及什么任务可以授权或放弃,这一切的一切都看你是需要什么样的结果,由此就能让你明确的知道要怎么样管理目标了。当你的关注点在目标上时,你就会自然联想到行动计划,联想到行动方向,而不是时间!即使有一种对时间管理的说法,什么时间做什么任务比较适当或者说不适当,其实这也不算是时间管理,而是任务管理。因为对于任务而言,时间是固定量,而任务是可变量,只需就任务选择合适的时间执行即可。例如对于你的年龄而言,不管你怎么生活,它仍然会自然的在增长,但目标就不一定了;只要你不管他,他就不会有任何变化,反之你一管理他就会产生质的变化;从而得出一个结论,目标管理才是人生的一大真命题,而时间管理就是一个伪命题。如果有“时间管理”相应的课程或书籍,基本上介绍的也是“目标管理”;但是当一个主题的名称都取偏了时,试想想又怎么往正确的思维上去引导你思考呢!(阅读详细版《怎么样训练你的目标管理能力》文章,请关注“中微商学苑”微信公众号:zhongweisxy)

我们,这群4S店的后浪们。

相信你也一定看了后浪的视频。说实话,上一次听到这么鼓动人心的口吻和辞藻,是我们的团购动员会。上一次就跟这次的朋友圈刷屏一样,我们的“激情和信念”刷屏了。唯一的不同是,活动开始前,一天三次,早中晚三个时段准点推送,朋友圈、群聊、私聊点对点转发扩散加截图。我们不仅颇感触动,而且我们希望我们的激动和热情,感染到更多的人。因为,我们需要这样。我们是需要更大的疯狂和再大的激情的汽车人。何冰老师告诉我们,他看着我们,满怀羡慕,因为我们的世界科技繁荣、世界昌盛,我们拥有学习的自由和足够发现的条件,我们年少却不惑,不惑于拥有,不惑于选择。我们又轻易拥有可以干杯的朋友。是的,我们也曾骄傲过,在我们初入职场之前。看着前辈西装笔挺,谈吐不俗。看着新车上市科技一点点走进生活却又遥不可及,看着那招聘简介上五位数的薪资和看似专业又“傲慢”的要求,满怀期待又心思荡漾。终于,我们成了我们所羡慕的一员,衣着靓丽,内心雀跃。第一次穿正装时,所有的无知、困惑、激动和紧张,在第一次大晨会的自我介绍里初露马脚。那个自我介绍时介绍自己是来干销售经理的小伙。那个自我介绍时说完多多关照鞠了个大功的小伙。那个自我介绍时话都没说利索的小伙。是不是你,像不像我们。激情、勇敢、热情,是我们汽车人的代名词是的,初入车行,我们是这样,拥有自来水一样的动力和永动机一样澎湃的热情。我们要实现自我的价值,我们要月销破十,我们要任务超额,我们要销售冠军,我们要月薪过万。我们要以后看到自己,就像第一次月度颁奖大会上看到销冠一样!我们时刻任劳任怨,随时激情澎湃,我们替别人交车办手续,内心却在习惯骄傲,尝试kpi全满的快感。因为我知道我需要强大的内心和城墙样的脸皮。还有,我要让自己开心分享一个小心情。你知道挂蛋的滋味么。实习生的圈子里,破0就要转正了的话,挂蛋就意味着无数的付出,无数次略有成就的自我救赎,一点点在崩塌。培训的养成和内心的构建会有那么一刻去问自己“我会不会不适合啊?”同事的话语,领导的眼神都是压力。紧张,会焦灼,也就会犯错。于是终于在紧张之后,连帮别人办手续的流程都忘了。不敢去想,如此以来,我们的团队需要多强大,才可以给我包容。“你看那个二货,这么简单都办不好,看着都不办事啊。”“刚教过的,一转眼就忘了,得多不操心。”“看着他就木的很,弄不成事。”是不是啊,我们就要被前浪拍死在沙滩上了么?可是这不正是职场的必经之路么?哪个菜鸟不是一边端茶倒水一边偷学技艺。再说,不正是因为无知才要求索么?不正是因为内心脆弱才要摔打磨练么?我们不也正是在冷言冷语和不理解里练就一身铜墙铁壁和不要脸的精神么?其实,我不想安慰你,我好怕你以为我在给你煲鸡汤了。可是,我说的哪是你,这明明是我自己。你说像你,是不是像我们一样啊。你有没有算过,你每天讲过几次参数,接过几个客户,说过几遍同样的话,拨出去又拨通了几通电话。非议、拒绝、和颜悦色又凭空消失。日常而又持续。可是哪一个如约而至换来的不是我们的满心欢喜?哪一个挂掉的电话的背后,在新客户面前不是照旧的热忱服务。我们改变不了环境,可是我们正在改变的是我们面对环境的心情和态度。我们始终坚持着专业的激情和热沉不是么?正因为如此,我们在变好,只是有的人走的快,有的人走的慢。4S店是结果导向的地方,销售更是业绩为王的驱使,这是不争的事实,也是它赖以生存的命脉。我们呢,有引以为傲的产品,卖白菜一样的价格,轻易的就算清了上学时做梦都想不到的会算的清的帐,摸清了一系列的各式各样的工作的脉络,接洽各个年龄阶层不同阶级的客户,结交完全不一样的朋友。难么?一次次被爽约,一次次被拒绝,一次次面对反悔又义正言辞,不难么?一次次加班,一次次熬夜,一次次拨通电话就没好回应,不难么?可是我们在不断的面对和调整,尽力的保持我们的专业。换做是你,你会怎样?不是我满怀激情满眼热忱, 因为除了我的专业和爱好,我觉得想想我的所做所想,我应该还要再骄傲些。这就是我们,我们是后浪,我们是浪,是可以浪。

你以为共享雨伞亏惨了吧,然而你错了!

你可能会看到或者听到这样的报道,说投放了30万把共享雨伞,才过几天,其中多数已难觅踪影,然后据说每丢失一把伞公司的损失在60元左右。

你这时就会认为他是不是亏惨了,这个共享雨伞模式行不通,你是不是会这样认为。其实真相是这样的30万把共享雨伞虽然投放了没有几天就不见,其实大多数是被人拿回家,这不能算是一个商业失误,应该是一个金典的营销案例。共享雨伞押金19元,半小时收费0.5元,但是却被人拿回了家。看似是个赔本买卖。但是9.9元一把的伞卖19元,几天时间就卖了30万把,最主要的这还是无人销售!可谓是一个营销界的金典案例啊!还有共享雨伞不但需要19元押金,还有9元的充值费,其实等于28元一把。这样算来,那样商家们就赚的更多了。是不是套路很深啊

亲身经历感受到,销售真正的含义

以前做销售的时候还不会有那么大的感触,现在慢慢地做下去,感受到了很多事情以后,慢慢地理解到销售更深一层的含义了。没有做过销售的人总是以为烟酒和销售是分不开的;没有做过销售的人总是以为内向的人是不能做销售的;没有做过销售的人总是以为掌握销售的技巧很很重要,曾经的我都是这样认为的。但是自从我来到销售领域以后,把神秘的销售面纱慢慢地揭开了,销售真的跟烟酒没有必然的联系,真要说有关系那就是比一般的人多做,仅此而已!其实不管你是内向还是外向,都可以去做销售,在我的周边就有很多内心的小伙伴,也是在做销售,并且开单不比外向的人差,所以这个跟内外向真的没有多大关联,都是可以做的。还有就是以前觉得销售的术很重要,但是直到今天,我发现有比销售的术和技巧更重要的地方。那是什么呢?还是直接以案例来说更好,有一个房产经纪人在做租房业务,刚开始上了一个客户,然后这个经纪人给客户开始匹配房子,把客户带了一天,看了至少是10套房子,最后看中了一套不错的房子,但是最后业主反水说不租了,搞到客户那边非常的郁闷。最后这个经纪人最后给客户综合分析,分析最适合她的房子是哪一套,最后说服了她带上她的爱人再次去看看其中的一套的房子,最后没看中,然后这个经纪人有紧急重要事情需要处理,最后叫了一个同事做外援帮忙带。这个同事也是一个非常厉害的人,他非常的能说,最后把客户硬生生地去签合同,但是到这里故事还没有结束,因为后续的问题才慢慢的冒出来。因为签的有点勉强,也比较的急。到最后做物业交割的那天,就是因为里面的家具家电没有很好的达成一致协议,最后不知道怎么办,房东不肯搬走,客户想要把她的东西搬来,最后谈不拢。搞到最后,客户不断向诉苦。但没办法,合同已经生效,只能是多方面给她想办法解决。客户非常的不开心,看了让人怪可怜的,所以一定要帮助她。故事先说到这里,反正最后的结果是尽可能把她的损失减到最低。

我说这个故事的目的是什么呢?因为我感受到了做销售真正的责任,销售不是你拿着叫卖,你叫了,能卖了,别人买了就算了,它更多的是销售一种责任,你要对得起别人的付费和信任。怎么才能做到这一点呢?就是你卖出去的东西需要对客户是有足够的用处让他自己去选择,而不是为了逼他去做不喜欢做的事情。所以你要足够地用心去做好这件事情,任何人的钱都不是大风刮来的,每一分钱都是来之不易的,你需要做的对得起的别人的血汗钱,这样才是一个真正的销售员。销售不仅仅代表买卖东西,更多的代表的是一种责任,用心服务很重要!有太多的东西不知道怎么说,只可意会不可言传!�”����t���o�

倾听障碍的五种症状(下)

倾听障碍并不是新销售的专利,很多老销售人员也会存在倾听障碍。第四种倾听障碍症可以称之为“满分解答”。有些销售人员在和客户沟通时,确实一直在关注客户表达出的疑问,而且也在思考客户的问题,但是这里面就会出现一个问题,就是他一直在关注的是客户提出问题的本身,所以,所有的思考都在想,自己的产品该如何满足客户的需求,把关注点集中在了解答环节,而没有跳出问题,去思考客户为什么要提出这样的问题,客户的关注点在哪里,其实,对比问题答案本身,客户的关注点才是问题真正的核心。这时,就要求销售人员,在面对客户的提问时,不要急于回答,再深挖一下客户提问的动机,多问一句这个问题客户想要表达的意思是什么?他为什么这么问,也许你真正理解了客户的需求时,不直接回答,也能达到“它山之石,可以攻玉”的效果。还有一种倾听障碍症,可以称之为“满杯心态”,特别是一些老销售,面对一些小项目,简单的事时,自认为自己已经对客户的需求已经洞若观火,所有客户的问题都已了然于胸,因此就直接忽略了客户需求调研的过程,他们就好像一杯斟满水的杯子,再也盛不下一滴水,即便这个问题确如他所言,也解决了,但是,这个和客户沟通交流的过程,客户还是不满意的。所以,“空杯心态”是倾听过程中最为重要的一个状态,只有把耳朵,心都清净下来了,才能真正听到客户讲的是什么。

如何克服倾听障碍?

如何克服倾听障碍?我觉得,需要有以下九点认知和大家共享:少谈自己:过多关注自己,越想把自己精心准备的内容给客户做展现,就越容易忽略客户,所以,成功的会谈一定不是一开始你能不能竹筒倒豆子一样,把你的内容给客户讲出来,而要多关注客户的感受;降低控制欲:控制欲在沟通谈话时,是破坏沟通氛围的一个重要因素,客户按照你的思路走下去,他真正的需求你也就很难得到了;克服情绪波动:不要让自己的情绪影响到和客户的谈话沟通,你心中波涛翻滚,又怎么能接纳涓涓细流,如果真的状态不好,就不妨停一下吧;克服成见偏见:也许这个你刚见这个客户时他刚被领导训斥过,所以“踢猫效应”,对待你时语气语态也不好,抑或是之前他习惯用了某个产品,对这个产品赞美了几句,这些都不要成为你和他交流沟通的障碍,不要觉得客户一开始就有了选择,从而影响了自己的信息接收;尊重倾听者:你想让客户更多,更深层次的吐露他们的心声,就不要轻易打断他们的谈话,在倾听的时候,不妨身体前倾,平视对方,也可以拿笔记一下对方的话,让客户觉得你在不仅在听,更是在接纳理解他的想法,他才会更愿意告诉你他真实的,深层的思考;减少思维跳跃:和客户较好的对话,如同人的呼吸,吐纳之间,你来我往,都有节奏,也许你又想到了其他层面的问题,你当然可以抛一个球,再跑到前面接到,这当然是谈话的一个高层次技巧,但是,它也遵循了围绕主线、制造悬念再回应主题的原则,如果你的谈话内容过于跳跃,你会把客户的思路也带飞,很快大家都会被绕晕了;不猜测不预判:客户可能表达了对你的产品的好感,也可能提出了自己不同的想法,这是不要瞎猜,更不要轻易下结论,再仔细听听,甚至把你换到他的位置去理解他为什么这么说,也许他表达的不是这个“你认为的”意思呢?即便你有感觉出他的偏见,也要尽量多拿证据来佐证;即时反馈重复陈述:这也是尊重倾诉者的一种表现,找他表示,你一直在认真的听他讲,同时,你重复时,也在给他重新思考自己说这句话的用意、动机,让客户再仔细捋捋,是否还有要补充的;听内容想逻辑:听客户表达的内容,同时更为重要的是要思考他内在的逻辑,他要表达的意思前后一致么?他说的是什么?为什么是这样?他想告诉我什么?他为什么要告诉我这些?总之,倾听,并不意味着你只是一台录音机,你要用你的CPU来运算客户输入的诸多信息指令。

【正奇说:】第266期 人生需要制定哪些目标

对于目标管理来讲,人生所需要制定的目标太多,为了使你能够学习到统一的目标管理方法,本文特将人生目标按照一定的类型进行分类归纳。按照时间来划分,人生目标可分为:短期目标、中期目标、长期目标,以及终生目标。按照类别来划分,人生目标可分为:健康目标、家庭目标、财富目标、娱乐目标、社交目标、职业目标、学习目标。具体到生活实践中时,你可以对某一个类别的目标,再按照时间来划分,也可对某一个时间的目标,再按照类别来划分;同时,也可对某个类别目标的二级内容进行再次划分,以此达到你明确行动方向的目的。(阅读详细版《怎么样训练你的目标管理能力》文章,请关注“中微商学苑”微信公众号:zhongweisxy)

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